En las escuelas de administración de empresas insistimos mucho en la importancia
de generar y mantener contactos o efectuar
networking. Un colega amigo mío afirma que el mundo es más de conocidos
que de conocimientos y en muchos contextos se habla de la importancia de
cultivar relaciones y generar confianza.
Un reciente artículo de la profesora Keith Rollag publicado en Harvard
Business Review (diciembre 2015) señala que acorde a sus investigaciones y
experiencia, existen tres aspectos básicos en los cuales las personas fallamos
más cuando de hacer nuevos contactos se trata: presentarse a sí mismo ante un
desconocido, recordar los nombres de dichas personas así como saber qué
preguntas hacer. El estudio fue efectuado entre ejecutivos y alumnos de maestrías,
con lo cual no estamos hablando de estudiantes jóvenes recién graduados sino
gente con experiencia.
La autora brinda algunos consejos interesantes, resalto algunos.
Para presentarse a sí mismo, prepare y practique algunas palabras de
presentación a las cuales pueda acudir en cualquier momento. Algo así como un
guion o formato predefinido para iniciar su auto presentación en cualquier momento.
Por supuesto que en cada caso luego habrá que ajustarse a la situación concreta
pero para “dar el primer paso” puede acudir a la misma fórmula.
Para recordar nombres es bueno repetir el nombre de su interlocutor apenas
lo escuche por primera vez y tratar de usarlo rápidamente en los momentos
iniciales de la conversación. Además asociar mentalmente el nombre con alguna
imagen o con otra persona conocida puede funcionar para activar nuestros
mecanismos de memorización.
Para saber qué preguntas hacer, un consejo es tener claro que tema me
interesa y formular preguntas cortas, directas al punto sin efectuar muchos
rodeos. Es decir que sea entendible y fácil de responder para nuestro
interlocutor. Si alguien se va a extender que sea esa persona en su respuesta y
no usted en su pregunta.
Muy interesante sin lugar a dudas. A esos consejos quiero agregar
algunos de mi propia cosecha.
Existen redes de contactos que le ayudan a uno a obtener recursos en
aras de mejorar el desempeño profesional (entendiendo “recursos” como
información, conocimiento, consejos profesionales, etc.), para lo cual lo ideal son personas con
profesiones similares a la de uno. Nadie mejor que un ejecutivo experimentado
para dar información y consejos a uno joven y principiante por ejemplo.
Pero también existen redes de contactos para ideas. En ese sentido es
mejor acudir a personas con formación y experiencias completamente diferentes a
las de uno. Acá lo que se puede obtener
son ideas diferentes que mejoren mucho la innovación. Entonces busque
generar redes de contactos para recursos pero además para ideas. Ambas son
distintas.
Las redes de contacto se crean en persona. Las redes sociales como
Facebook, LinkedIn, y otras (cuyo nombre no es del todo exacto pues en realidad
son redes sociales computacionales) pueden ser muy valiosas para mantener los
contactos, pero para generar nuevos lo mejor es el trato personal. En ese
sentido una buena idea es asistir a eventos para efectuar networking, tratando
de no concentrarse solamente en eventos para redes de recursos sino también
para ideas.
Algunos consejos cuando asista a eventos. Trate de ir solo. Esto le
obligará a interactuar con personas desconocidas. Si llega y encuentra gente
conocida salúdela por supuesto pero rápidamente circule, oblíguese a conocer
nuevas personas. En un experimento, mencionado por el artículo de Rollag, la
mayoría de la gente buscó conocidos en un evento de networking a la hora de
socializar. Eso es lógico, nuestra naturaleza es así, por eso debe uno auto
obligarse.
Busque alguna de forma de sistematizar sus redes. Escriba y tome notas.
Por ejemplo yo uso un archivo en Excel donde tengo los datos de contacto de
personas que voy conociendo y que no trato frecuentemente, con algunas palabras
claves sobre donde trabaja, cómo le conocí y ayudas a memoria para cuando
eventualmente necesite contactarlo. Ahora con las redes sociales profesionales
(LinkedIn) y académicas (ResearhGate) se cuenta con una herramienta adicional.
En fin, generar contactos y mantenerlos es una forma de generar recursos
e ideas pero además inclusive de ganar amigos y relaciones satisfactorias.
Me encantaría conocer su opinión. ¿Cómo generar contactos nuevos de
mejor manera? ¿Cuál es su experiencia? ¿Qué consejos nos puede compartir?
