Muchas veces nos enfrentamos al dilema de cómo ponerle precio a un nuevo producto o servicio. El Price Sensitivity Meter (PSM), que es español sería algo así como el "medidor de sensibilidad de precios", es una herramienta que puede ser muy útil.
Veamos cómo funciona.
1- Haga una encuesta para aplicarla a sus clientes potenciales y pregunte dos cosas, referidas al precio:
¿A cuál precio creería usted que un producto o servicio como el que ofreceré (expliquelo brevemente) es tan caro que ni siquiera consideraría comprarlo?
¿A cuál precio creería usted que un producto o servicio como el que ofreceré es tan barato que le haría dudar de la calidad del mismo y ni siquiera consideraría comprarlo?
2- Con la información recabada en el punto anterior (precio percibido como muy caro así como como muy barato) realice un gráfico en el cual se aprecie cual sería porcentualmente la distribución de las respuestas. En la intersección del gráfico, es decir el punto donde son iguales quienes piensan que sería muy caro o muy barato, se halla su precio óptimo inicial. Vea este ejemplo gráficamente:
3- A partir de dicho precio de intersección, lo cual en el gráfico de ejemplo sería aproximadamente 5000 colones, lleve a cabo un pequeño experimento para validar su precio en el mercado meta. El experimento no debe ser complicado. Por ejemplo ofrezca el producto o servicio en su sitio web con el precio señalado y diga que está aceptando pre-ordenes para cuando el producto o servicio esté listo. O ponga un rotulo en su punto de venta con dibujos o ilustraciones del nuevo producto y su precio, dando también la posibilidad de que sus clientes hagan un pedido por adelantando para cuando el producto esté disponible. Este experimento se podría hacer incluso con ligeras variaciones de precios, usando el óptimo como referencia, para medir los cambios que sufriría la demanda ante variaciones en el precio.
Una vez tenga los datos de los experimentos, no olvide que la fijación final del precio debe contemplar sus costos, su margen de utilidad deseado así como el posicionamiento estratégico que desea darle a su producto, servicio o empresa.
Para finalizar, le comento que el PSM fue desarrollado originalmente por Peter van Westendorp, y la versión simplificada que vimos en este blog fue propuesta por los autores Jeff Dyer y Nathan Furr del libro The Innovator Method.
¿Conoce usted alguna otra técnica para establecer precio a nuevos productos o servicios? Me gustaría saber de ella.
