Hace bastante tiempo los profesores David Collis y Michael Rukstad, propusieron que una estrategia debería poder expresarse en no más de 35 palabras y contemplando tres elementos: un objetivo estratégico, el alcance y la ventaja. Me encanta su propuesta. Veamos un poco más.
El
objetivo estratégico es lo que la empresa quiere lograr, su objetivo más
importante. Este objetivo debe ser claro, medible, específico y sujeto a un
plazo. Este objetivo marcará el rumbo de su empresa y las decisiones que se
tomen en dicho plazo. No debe confundirse con la misión o la visión de la empresa. La misión y
la visión son públicas, son genéricas, muchas veces pueden parecerse a las de
otras empresas. El objetivo estratégico es único para su empresa.
El primer paso entonces es definir su objetivo estratégico más importante. Puede ser en facturación total. ¿Qué tal si su objetivo estratégico es facturar un millón de dólares al año? ¿Mucho, o poco? Ajuste a su realidad. Pero cuidado, porque la facturación puede ser engañosa. ¿No será mejor utilidad neta de la empresa? ¿Qué tal cien mil dólares al año de utilidad? Ahora bien, el dinero no mide el éxito totalmente, entonces, podría ser que su objetivo se oriente más a sus clientes. ¿Tener una cartera de 500 clientes al año?, ¿Ser el líder del mercado? Una combinación de ellos, ¿tener 500 clientes al año que produzcan a la empresa cien mil dólares de utilidad neta anuales? Más ideas: generar empleo de calidad bien remunerado para mis 20 colaboradores, para mi como empresario y además tener una utilidad anual de al menos cien mil dólares. Defina su objetivo. Es el primer paso para hacer una estrategia deliberada.
El
segundo paso es definir su alcance, es decir, su cliente. Mike Michalowitz, en
mi opinión el mejor autor de libros para pymes que conozco, lo define como su
comunidad ¿Quiénes
son las personas o empresas que su empresa quiere atender? Defina eso de la mejor
forma posible, concreta y certera. ¿Es posible caracterizarlo por algunas
variables? Por ejemplo, mediante variables demográficas, socioeconómicas, y
psicográficas, o será más bien por la necesidad que tiene el cliente sin
importar esas variables. Defina
quien es su cliente.
El
tercer elemento es la ventaja que tiene su empresa. ¿Cuál es su propuesta de
valor para esos clientes que definimos en el punto anterior?, ¿qué les ofrece
su empresa? Y más importante aún, ¿qué hace única a su propuesta de valor cuando
el cliente la compara con la de sus competidores? En este sentido existen diversas
posibilidades: precio, calidad, conveniencia, productividad, simplicidad,
diversión, imagen. En su caso, entonces, ¿cuáles son esos atributos que la
empresa ofrece a sus clientes?
Si logramos definir estos tres elementos, objetivo, alcance y ventaja, de forma armoniosa y en 35 palabras aproximadamente, tendremos el fundamento de una estrategia.
