Continuamos analizando los dolores que atraviesan usualmente las empresas cuando crecen. Previamente hablamos de carencia de personal, (acá puede leerlo: Primer dolor) así como de falta de procesos para que el producto o servicio siempre tenga la misma calidad, es decir, operaciones y actividades (acá puede leerlo: Segundo dolor)
El tercer dolor, del cual trata este post, es descoordinación entre lo que estoy ofreciendo (comunicación) y lo que puedo atender con los recursos que poseo (recursos).
Al igual que en los casos anteriores empecemos por escoger cuál de los siguientes escenarios describe mejor la situación actual de su organización:
1. No se sabe si las ventas cubren todos sus costos.
2. Las ventas cubren todos los costos, pero no hay reinversión ni dividendos para los propietarios.
3. Las ventas cubren todos los costos, pero solo permite una de dos cosas: reinversión o dividendos para los propietarios.
4. Las ventas cubren todos los costos, y existe un nivel razonable de reinversión y dividendos para propietarios.
Una vez tengamos lo anterior claro, podemos empezar a coordinar nuestra oferta con nuestras capacidades, considerando además que tendríamos atendidos los dos dolores previos, es decir, tenemos personal suficiente y procesos definidos. Por supuesto que en la vida real las cosas no son lineales, es decir, difícilmente podemos ir solucionando por pasos de forma ordenada, en la mayoría de los casos deberemos hacerlo de forma simultanea.
No obstante, si logramos comprender la situación del talento humano que posee la empresa y definir cuáles son los procesos clave, tendremos claridad si necesitamos ofrecer más nuestros productos y servicios (primera causa del desbalance que produce este tercer dolor) o más bien buscar más recursos (segunda causa del desbalance).
Para lo anterior es clave conocer los costos de nuestra empresa. Por ejemplo, si nuestras ventas no están cubriendo nuestros costos, cada vez que vendemos estamos teniendo pérdidas, con lo cual seguir tratando de vender más es suicida, primero debemos resolver el tema de los costos que no se cubren, ¿cómo? reduciéndolos (esto se logra con procesos más eficientes, segundo dolor de crecimiento).
Si por el contrario nuestras ventas si permiten cubrir los costos, necesitamos ahora si vender más, entonces, además de tener procesos claros y eficientes (segundo dolor de crecimiento resuelto) necesitamos incorporar más recursos para poder incrementar dichas ventas, lo cual puede implicar reordenar lo que hacen las personas o contratar nuevas (primer dolor de crecimiento resuelto).
En nuestro próxima entrega analizaremos el cuarto y último dolor de crecimiento, la falta de dinero o capital para crecer.
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