Persuasión es una palabra que usamos poco pero aplicamos mucho. Formalmente significa "inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo". Piense cuántas veces intenta hacer eso en su trabajo, con su pareja, familia, amigos o círculos sociales.
En la edición de Harvard Business Review de este bimestre aparece un artículo muy interesante sobre este tema escrito por Adam Grant. Además, curiosamente, utiliza el ejemplo de Steve Jobs, pero no por su capacidad de persuadir. Al contrario, utiliza ejemplos de entrevistas que Grant llevó a cabo con personas que lograron persuadir a Jobs de cambiar de opinión en algún momento de su vida. Algo que según parece era bastante complicado, pues Jobs fue reconocido por su talento creativo y emprendedor pero además por su carácter difícil.
Aunque Grant enfoca el artículo solamente para los negocios, cuando uno debe convencer a su jefe de algo, yo creo que sus consejos son válidos para todos los ámbitos de la vida.
Una primera idea muy importante de tener clara es que las cualidades (buenas o malas) de una persona no son siempre consistentes, pueden variar según las circunstancias. Es decir, incluso las personas arrogantes, testarudas, narcisistas o polémicas pueden mostrar conductas completamente diferentes en determinadas circunstancias. Por ende, un primer consejo es poner atención a las circunstancias en las cuales esas personas se comportan de forma diferente.
¿Qué más nos sugiere el autor a partir de sus entrevistas y los resultados de algunas investigaciones científicas?
1- Cuando se enfrente a una persona arrogante, que cree saberlo todo, pídale que explique cómo funcionan las cosas
Muchas veces nos topamos con gente que no sabe cuánto no sabe...¿cierto no? La mejor fórmula es tratar de propiciar que esa persona descubra por si sola lo que desconoce, en lugar de confrontarlo directamente. Esto se puede hacer pidiéndole, con mucha diplomacia y tacto, que trate de explicar lo que supuestamente sabe. Las cosas caerán por su peso.
2- Cuando se enfrente con una persona testaruda no intente quitarle las riendas
Como mencioné el artículo está escrito desde la perspectiva de alguien que busca convencer a su jefe de cambiar de idea. Acá el consejo es que ese jefe testarudo no debe percibir que usted le quiere decir qué hacer, entonces, es más bien sugerir ideas (en forma de preguntas por ejemplo) que lo lleven a recapacitar. Para otros efectos no laborales yo diría que dejar que la otra persona lidere y tratar de influirle indirectamente, sin que se sienta amenazado o que perderá el control, es lo adecuado.
3- Cuando se enfrente a una persona narcisista busque como equilibrar un halago con una crítica o sugerencia
Las personas narcisistas son aquellas que tienen un alto concepto de si mismas. Cuando intente persuadir a alguien con esa característica no será suficiente plantear su crítica o sugerencia con todo respeto, además necesitará halagar algo de dicha persona. Así evitará que se activen sus mecanismos de defensa. Por supuesto que la alabanza debe ser auténtica y ojalá en un tema diferente al de su crítica o sugerencia.
4- Cuando se enfrente a una persona que le gusta debatir y argumentar aprenda cómo hacerlo y "juegue su juego"
Las personas que les gusta debatir y argumentar siempre aprecian un buen intercambio de ideas. Si es su jefe, dice el autor del artículo, apreciará que usted defienda sus ideas. Fuera del ámbito laboral, defender nuestras ideas siempre es algo bueno. Mi sugerencia en este campo es tener cuidado cuando la otra persona además es arrogante, narcisista o testaruda (nadie es perfecto al final de cuentas). Y además, en cuanto a debates, si su fin es intercambiar ideas para aprender ambas partes hágalo, aprenda cómo debatir y practíquelo, pero si lo que desea es solo ganar sin importar nada más, lo mejor es evitarlo.
Me gustaría conocer su opinión sobre el tema.
La referencia completa del artículo por si gusta leerlo es esta:
Adam Grant. Persuading the Unpersuadable. Harvard Business Review (March–April 2021). https://hbr.org/2021/03/persuading-the-unpersuadable
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