martes, 6 de agosto de 2019

Cuando su empresa pasa de la niñez a la adolescencia


Si pensamos en una empresa como una persona,  podemos decir que también pasa por etapas: recién nacida, niñez, adolescencia, adultez, envejecimiento y fallecimiento, aunque hay algunas pocas empresas alrededor del mundo que parecen  un inmortal ( de eso podemos hablar en otro post).

Hoy quiero hablarles del momento cuando una empresa pasa de su niñez a la adolescencia. Para eso voy a usar una historia que he visto repetirse muchas veces.

Ana y José tiene muchos años de trabajar en empresas de... (acá ponga lo que usted guste, puede ser de asesoría en cierto campo, de ventas, de fabricación de algún producto) hasta que cansados de los malos tratos de sus jefes, la falta de incentivos y motivados por tener algo propio, deciden montar su propia empresa en la misma área del negocios donde trabajan, pues es donde tienen experiencia.

Como ambos son muy buenos trabajadores consiguen sus primeros clientes, no sin antes tener que batallar arduamente con los trámites, la inversión inicial, el financiamiento de dicha inversión, el mercadeo, la organización del trabajo (cómo se reparten las funciones, cuáles son los "procedimientos" para prestar el servicio o fabricar el producto), entre muchos otros temas más. Ambos están trabajando unas 16 horas diarias, incluyendo casi todos los fines de semana, pero están felices porque ese tiempo es para algo propio como su empresa. Tienen una empresa recién nacida.




Después de un par de años o incluso un poco más, eso depende del tipo de negocio concreto que sea, Ana y José tienen una cartera de clientes estable, "solamente" trabajan unas 10 a 12 horas diarias y alguno que otro fin de semana,  su salud financiera es estable, no abundante pero al menos cubren su salario y queda algo para re invertir en la empresa. Además, tienen una o dos personas que les ayudan con las cuestiones básicas operativas. Es decir, incluso están creando empleo. Ahora tienen una empresa en niñez.




Como ellos son buenos en lo que hacen, pronto sus clientes empiezan a referirles nuevos clientes. Ana y José emocionados empiezan a aceptarlos. Al inicio vuelven a sus jornadas de 16 horas diarias pero piensan que es temporal, porque ahora la empresa le toca crecer. Ambos empiezan a sentirse cansados y deciden que es hora de contratar más personal.

Ya ellos tenían dos personas, pero eran muy operativas, por eso deciden incluir dos más pero pensando que les ayuden a ellos directamente en la atención de clientes. Con eso ellos piensan que todo está resuelto. Pero pronto se dan cuenta que ahora deben, además de hacer su trabajo supervisar a los dos nuevos empleados. Además, los clientes resienten que no sean Ana o José quienes les atiendan a ellos directamente. Muchas veces los nuevos empleados no tienen el mismo método de Ana y Jose, para atender a los clientes o para prestar el servicio. Muy pronto Ana y Jose empiezan a tener que hacer su propio trabajo pero además corregir o ayudar a sus nuevos empleados con el suyo.

Ahora la empresa está en un punto de quiebre, tiene sus primeros dolores de crecimiento, pues está por pasar de la niñez a la adolescencia.


Acá pueden suceder varias cosas.

Una es que Ana y José decidan despedir a sus empleados, quedarse ellos dos con solo un par de personas muy operativas y volver al estado anterior, rechazando nuevos clientes y operando como una empresa en niñez permanente. Esta opción es muy valida, no quiero menospreciarla. Conozco mucha gente que opera de esta forma. Una micro empresa, que tienen bajo control, con una cartera de clientes estable pero que muchas veces les permite a las personas emprendedoras, Ana y José para nuestro caso ficticio, dedicarse a otras cosas que pueden ser igual o más importantes: su familia, alguna pasión, estudiar, en fin, muchas otras cosas que les llenan o satisfacen en otros ámbitos.

Otra cosa que puede suceder es que Ana y José decidan contratar más gente. Es decir, además de los dos empleados operativos y los dos que les ayudan con las funciones más importantes de la empresa, hacen una apuesta más agresiva e incluyen más personal. El problema acá es que si no resolvieron la situación con sus dos primeros empleados, con los nuevos puede ser una repetición del problema, más desorden administrativo, más sobrecarga de funciones, más estrés para ellos como fundadores y menos calidad para los clientes. Esto a la larga puede llevar a la empresa a fallecer.

La tercera opción es que la empresa logre dar el paso de niñez a adolescencia de forma correcta. Eso pasa por crear sistemas efectivos en la empresa. Por sistemas no me refiero a cuestiones computacionales, sino a formas de hacer las cosas. Es decir, que Ana y José logren que cualquier persona pueda atender a sus clientes de forma efectiva y sin que el cliente resienta que deban ser solamente ellos los que les atienden. En pocas palabras, que no deban estar ellos siempre presentes para que el trabajo se realice de forma ordenada, sistemática y predecible.

Para lograr esto hay varias metodologías que nos pueden ayudar a lograrlo. De ello hablaremos en nuestro próximo post.

Espero que me acompañen.




jueves, 27 de junio de 2019

Los 5 errores de redacción más comunes en las empresas


Hace poco empecé a seguir un podcast sobre el tema de la conducta económica (behavioral economics), la forma cómo funciona nuestro cerebro  y cómo eso puede impactar en las empresas u organizaciones.

Un programa muy interesante fue el de los 5 errores más comunes de redacción que cometemos en las empresas u organizaciones. Así que decidí compartir con ustedes los resultados.


He aquí los cinco errores:


1- Ser demasiado literal
¿Han entrado ustedes a un hotel que tiene un rotulo en la recepción diciendo que fueron premiados por tres años consecutivos como el mejor hotel por tal entidad, pero el último premio lo recibieron hace más de 10 años...? Eso es un ejemplo de ser demasiado literal. Si vemos ese rotulo así como está, nuestro cerebro pensará, ¿y qué ha sucedido en los últimos diez años que no han sido premiados?





2- Ser demasiado aburrido
Ser aburrido cuando redactamos para comunicarnos con los cientes es muy fácil... Exceso de vocabulario técnico, falta de imaginación, redactar desde la perspectiva de quien vende el producto o el servicio, y no desde quien lo comprará, son ejemplos de una redacción aburrida. Nuestro cerebro se aburre fácilmente, si fallamos en estimularlo  rapidamente perderemos su atención.




3- Poner demasiada información
Muchas veces pensamos que más es mejor, pero en comunicación, no siempre aplica esa regla. Nuestro cerebro muy fácilmente se siente abrumado y con ello deja de poner atención. Eso funciona no solo para la comunicación escrita, sino para la toma de decisiones.

Un experimento muy interesante que demuestra esto es el siguiente. En un laboratorio pusieron a dos grupos de personas a recordar un número. El primer grupo debía recordar un número de 2 digitos y el segundo de 7 digitos. Luego ambos grupos debían pasar por diferentes habitaciones y hacer pequeñas pruebas, al final, en la última habitación debían decir el número que tenían asignado originalmente ( los de 2 y 7 digitos).

Una vez finalizada la tarea podían seleccionar un refrigerio. Se les ofreció un refrigerio  saludable y otro no saludable. Las personas que debían hacer las tareas y recordar el número de 2 digitos escogieron mas el refrigerio saludable, el grupo de los números de 7 digitos escogieron más los refrigerios menos saludables. En los negocios esto implica que cuando saturamos a nuestros clientes con muchísima información, la decisión que ellos hagan será la menos analitica y posiblemente la menos favorable para nuestros intereses.


4- Un mensaje muy vago 
Este error se ejemplifica en el podcast con otro ejemplo muy interesante. En un experimento una empresa utilizó dos mensajes publicitarios idénticos, salvo un detalle. En uno le decían a sus clientes que compraran algunos productos, mientras que en el otro le decían que comprara 18 productos. Esa fue la única diferencia.
La efectividad del segundo anuncio fue casi un 40% superior al primero.

¿Qué pasó acá? Colocar un número arbitrario como 18 fue más especifico que poner "algunos", pero el tema de fondo es que el 18 hace que nuestro cerebro reaccione y ponga atención. Si le decimos al cerebro que necesita algunos productos, algunos puede ser 2,3 o 4. Si le decimos que 18, el cerebro reacciona, analiza el dato y seguro no sentirá el impulso de comprar los 18, pero acorde al experimento señalado, si más de los que compraron la gente que vio el término "algunos".


5- Ser demasiado confuso
Este error se refiere a no tener claro que quiero que mi cliente haga después de ver mi mensaje. ¿Es un mensaje para que el cliente compre de inmediato, o estoy dando información para que tome la decisión, o lo que busco es que me llame o se ponga en contacto? Parece muy sencillo, pero muchas veces fallamos en este punto, ¿qué es lo que sigue? ¿Qué buscamos que nuestro cliente haga al final de la comunicación?






Mi consejo es tratar de analizar todas nuestras formas de comunicación escrita desde la perspectiva de estos 5 errores. Todos caemos en ellos en algún momento. El primer paso para remediarlo es tomar conciencia de esto y tratar proactivamente de revisar, ajustar e ir mejorando nuestras formas de comunicación.


Si gusta escuchar el podcast completo o aprender más del tema visite esta página en Internet: https://thebrainybusiness.com/


Como siempre, me gustaría escuchar su opinión sobre este tema.


¿Cual de estos errores ve usted más frecuentemente en las empresas?























lunes, 13 de mayo de 2019

5 consejos para empezar a innovar en su empresa


Deseo innovar en mi empresa, pero tengo pocos recursos y tiempo para hacerlo. 

Esto es algo que se escucha a menudo en muchas empresas, especialmente micros y pequeñas.

Casi cualquier persona del mundo de los negocios concuerda que la innovación hoy en día es muy importante. Ya sea incluir nuevos productos o servicios, hacer mejoras sustanciales en los mismos, innovar en la experiencia que le damos a nuestros clientes o en los procesos internos, es fundamental para la competitividad de las empresas, independientemente de su tamaño.

Pero la dictadura de lo urgente sobre lo importante, la carencia de recursos y a veces la falta de conocimiento nos impide innovar.

Le comparto cinco consejos para iniciar ese viaje de la innovación.


1- Defina en qué desea innovar. 

Existen muchos tipos de innovación, por ende es importante definir dónde desea iniciar.  Si quiere enterarse de los diversos tipos de innovación abajo le dejo el link a una publicación previa donde analizo dicho tema.

Yo le sugiero que empiece por innovar en la experiencia del cliente. Es algo que le impactará en su día a día, sus clientes lo agradecerán y puede ser relativamente sencillo de lograr.


2- Mapee dónde iniciar. 

Haga una lista de todos los pasos que debe dar su cliente para llegar a su producto o servicio.

Piense desde que el cliente siente la necesidad de consumir su producto o servicio, hasta cuando ya lo terminó de consumir. Defina qué sucede en el medio.

¿Su cliente busca información (en Internet quiza) y compara o más bien es una compra de oportunidad (una gondola en un super)? Si es un servicio, ¿su cliente debe buscar por el y pedir referencias o es una decisión que toma rápido? ¿Dónde busca esa información?, ¿Se le brinda a domicilio o su cliente viene a Usted para recibir el servicio?  ¿Cómo consume su cliente el producto o servicio? Y qué pasa después, ¿debe desechar algo o debe volver por otra sesión (tratamientos, gimnasios, o servicios repetitivos). 

En fin trate de hacer un mapa detallado de cada una de las fases y sus sub componentes de ese "viaje" que debe hacer el cliente. Recuerde, trate de mapear desde el momento en que su cliente siente la necesidad o el deseo de usar su producto o servicio (o el de la competencia) hasta cuando lo desecha o debe decidir hacer la recompra. Si necesita más explicación de este punto abajo le dejo un vídeo del canal de Youtube "Si me lo hubieran dicho antes" donde se explica esto.


3- Defina dónde hay oportunidades de innovar 

Teniendo listo ese mapa del viaje del cliente, visualice dónde podría innovar.

De seguro algunas partes de ese viaje del cliente están más cubiertas por su empresa (y la competencia) que otras.

Pregúntese: ¿en cuales áreas de ese viaje podría yo incluir innovaciones que le mejoren a mi cliente el valor que recibe y me ayude a diferenciarme como empresa?




4- Recolecte ideas para innovar en el punto definido. 

Ahora si, busquemos las ideas para innovar en la parte del viaje definida en el punto anterior. ¿Dónde buscar? Entre más fuentes mejor: por supuesto están sus propias ideas como emprendedor(a) conocedor del mercado, pero eso no es suficiente. Otras fuentes pueden ser sus colaboradores, sus propios clientes, algunos aliados (amigos, proveedores). Además, revise lo que hacen sus competidores pero también  analice lo que hacen aquellas empresas que quizá no sean sus competidores directos pero ofrecen servicios o productos similares a los suyos o que atienden a clientes similares.


5- Escoga e implemente 

A partir de todas las ideas generadas seleccione las más interesantes y de mayor impacto y ejecútelas. Una de las ventajas de una empresa pequeña es que usted emprendedor(a) tiene el control y puede decidir rápidamente. En una empresa grande estos mismos 5 pasos pueden durar meses...en su empresa pueden ser días o incluso horas.






Algunas recomendaciones para todo el proceso en general

  • Escuche a sus clientes. Nunca está de más validar algunas cosas con sus clientes. Por ejemplo, si realmente el viaje que usted definió es el que hace el cliente. Tampoco crea que para esto debe hacer un súper estudio de mercado con 95% de confianza y 5% de error permitido, no, no, pregúntele a cuatro o cinco de sus mejores clientes.
  • Involucre a sus colaboradores. Si usted le pide a sus colaboradores que le ayuden esto mejorará su motivación, le deparará mejores ideas y será una bonita oportunidad de fomentar el trabajo en equipo y la gestión del conocimiento de su personal. Busque un horario donde no haya clientes, o mejor aún pídales un día que se queden un ratito más, incluso haga una actividad social. La pizza y las bebidas, cortesía de la empresa, son un buen aliciente, hasta empresas como Amazon la usan frecuentemente.
  •  La innovación como todo lo que se aprende conlleva tiempo y práctica. No se desanime si en este primer intento no logra ideas radicales ni revolucionarias. Lo importante es que empiece a dar pasos pequeños. Es como aprender a nadar, primero uno se mete al agua con sumo cuidado, da pequeños pasos y conforme pasa el tiempo y se practica constantemente se ve la mejoría y uno puede llegar a nadar e incluso en muchos casos a competir.

Abajo le dejo links que mencioné. Además, algunos videos y lecturas adicionales por si desea profundizar. Las ideas que le comparto se nutren de autores que en esas lecturas podrá conocer.

Finalmente, si desea implementar esto en su empresa y requiere algunos consejos o tiene dudas concretas escribame y con gusto le ayudo. No le voy a cobrar por consultoría, no crea que  ofrezco esto como forma de venta. Sencillamente me gusta ayudar a las empresas pequeñas a innovar.




Enlaces y lecturas adicionales

Blog sobre tipo de innovación: http://unblogsobreadministracion.blogspot.com/2019/03/innovacion-para-todos-los-gustos-y.html

Video sobre el viaje del cliente: https://www.youtube.com/watch?v=eN33SSWQiQo

Video sobre la capacidad innovadora de las personas, su ADN innovador: https://www.youtube.com/watch?v=ZiPctybmf0w

Video sobre una pyme innovadora exitosa PULSE:  https://www.youtube.com/watch?v=BTE3OkX_xQE

Lecturas recomendadas:


W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Blue Ocean Shift: Beyond Competing - Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth. 2017. Libro https://www.amazon.com/Blue-Ocean-Shift-Competing-Confidence/dp/0316314048   



Clayton M. Christensen. Taddy Hall. Karen Dillon. David S. Duncan. Know Your Customers’ “Jobs to Be Done” Harvard Business Review, september 2016. Revista https://hbr.org/2016/09/know-your-customers-jobs-to-be-done


  

viernes, 22 de marzo de 2019

Innovación para todos los gustos, y tamaños: guía de navegación


La innovación se ha vuelto uno de los temas más populares en la administración. Hay mucha evidencia científica y anecdótica sobre su impacto positivo en el desempeño de las empresas y organizaciones. Pero se estudia y escribe tanto de ella, que navegar en dicho conocimiento se ha vuelto complicado.

Acá comparto una "guía de navegación" para quienes les interese incursionar en ese campo. En un futuro cercano iré desarrollando en este blog cada una de las "rutas" que describo a continuación.

Vamos a organizarnos por tipos de innovación.


1) Innovación radical. Este tipo de innovación ocurre cuando una empresa introduce un producto o servicio completamente nuevo al mercado.

Muchas veces este tipo de innovación desplaza a los competidores existentes, como en el caso de Netflix, el cual vemos ha ido desplazando a las empresas que aquilan vídeos e incluso amenaza a las televisoras por cable  Algunos autores, principalmente Clayton Christensen, hablan de innovación disruptiva, en este caso donde un líder de mercado (recuerdan a Blockbuster?) es desplazado o dejado fuera del mercado.

Por su lado, los profesores W. Chan Kim y Renee Mauborgne  hablan de innovación no disruptiva, cuando se crea un mercado completamente nuevo sin que nadie sufra la disrupción, por ejemplo la industria de los coaches o entrenadores personales, la cual hace diez años no existía y hoy en día es una de las más lucrativas en el mundo. Es lo que ellos denominan innovación no disruptiva o estrategia de oceano azul.


2) Innovación en tercera vía. Este tipo de innovación se centra en elementos o aspectos que están alrededor de los productos o servicios principales. Muchas veces por el tipo de mercado donde se compite no es facil innovar en los productos o servicios principales de la empresa, por lo cual el profesor David Robertson propone innovar alrededor de ellos. Dado que no es innovación disruptiva ni de oceano azul, él bautizó su enfoque como innovación de tercera vía. Uno de sus ejemplos más conocido es el de la empresa de pinturas Sherwin Williams, quien se enfoca en innovar no en sus pinturas como tal (al final de cuenta todas las pinturas son muy parecidas) sino en el servicio que le presta a los contratistas o pintores independientes que atienden clientes pequeños como casas o apartamentos familiares.



3) Innovación en ecosistema. Este tipo de innovación se produce cuando no es suficiente o no es viable innovar solamente en el producto o servicio de la empresa, sino que se requiere un enfoque de ecosistema, pues para que la innovación funcione se requiere involucrar a proveedores, distribuidores u otros actores de la cadena de valor. Uno de los profesores que más ha estudiado este tema es Ron Adner, quien utiliza frecuentemente el ejemplo Amazon y los lectores de libros digitales. Para que la innovación funcionara Amazon tuvo que, además de lanzar su producto Kindle, involucrar a los escritores, las editoriales, los productores de software, entre otros actores relevantes. Si alguno de ellos no se hubiese involucrado, la innovación hubiera sido fallida. De hecho un ejemplo en dicho sentido fue el lector de libros electrónicos de Sony, el cual fue lanzado muchos años antes que el Kindle pero no tuvo éxito.


4) Innovación incremental o de eficiencia. Este tipo de innovación es más sencilla, se produce cuando un producto o servicio es mejorado considerablemente pero sin crear uno nuevo. Por ejemplo nuevas presentaciones de productos, nuevos sabores, procesos de atención al cliente más sencillos. Incluso los cambios de modelos o versiones, tan frecuentes en productos tecnológicos caben dentro de esta categoría. Esta innovación sigue siendo muy importante, es menos riesgosa que las anteriores, especialmente las radicales y de ecosistema, aunque también generan menos impacto. No obstante para la mayoría de empresas quizá esta sea una innovación mucho más accesible junto a la de tercera vía. Y ambas pueden ser muy utiles para diferenciarse de la competencia.


5) Eficiencia o mejoramiento continuo. Estas son las innovaciones más sencillas, incluso algunos autores no la llaman innovación sino mejoramiento continuo. En este caso hablamos de cambios menores en las formas de hacer las cosas, en nuevos materiales que nos permiten mejorar la calidad o el acabado de un producto, en nuevos procedimentos  que nos ahorran costos. Definitivamente son las más accesibles para toda organización, sin embargo debe tenerse ciudado de no enfocar los esfuerzos de innovación solamente en este tipo, pues podría resultar engañoso y llevarnos a caer en una zona de confort al respecto.

Pronto iremos profundizando en cada una y daremos consejos concretos sobre cómo abordarlas, le invito a que me acompañe.


lunes, 25 de febrero de 2019

3 pasos para validar el precio de un nuevo producto o servicio

Muchas veces nos enfrentamos al dilema de cómo ponerle precio a un nuevo producto o servicio. El Price Sensitivity Meter (PSM), que es español sería algo así como el "medidor de sensibilidad de precios", es una herramienta que puede ser muy útil. 

Veamos cómo funciona.

1- Haga una encuesta para aplicarla a sus clientes potenciales y pregunte dos cosas, referidas al precio: 

¿A cuál precio creería usted que un producto o servicio como el que ofreceré (expliquelo brevemente) es tan caro que ni siquiera consideraría comprarlo?

¿A cuál precio creería usted que un producto o servicio como el que ofreceré es tan barato que le haría dudar de la calidad del mismo y ni siquiera consideraría comprarlo?  

2- Con la información recabada en el punto anterior (precio percibido como muy caro así como como muy barato) realice un gráfico en el cual se aprecie cual sería porcentualmente la distribución de las respuestas. En la intersección del gráfico, es decir el punto donde son iguales quienes piensan que sería muy caro o muy barato, se halla su precio óptimo inicial. Vea este ejemplo gráficamente: 





 3- A partir de dicho precio de intersección, lo cual en el gráfico de ejemplo  sería aproximadamente 5000 colones, lleve a cabo un pequeño experimento para validar su precio en el mercado meta. El experimento no debe ser complicado. Por ejemplo ofrezca el producto o servicio en su sitio web con el precio señalado y diga que está aceptando pre-ordenes para cuando el producto o servicio esté listo. O ponga un rotulo en su punto de venta con dibujos o ilustraciones del nuevo producto y su precio, dando también la posibilidad de que sus clientes hagan un pedido por adelantando para cuando el producto esté disponible. Este experimento se podría hacer incluso con ligeras variaciones de precios, usando el óptimo como referencia, para medir los cambios que sufriría la demanda ante variaciones en el precio.

Una vez tenga los datos de los experimentos, no olvide que la fijación final del precio debe contemplar sus costos, su margen de utilidad deseado así como el posicionamiento estratégico que desea darle a su producto, servicio o empresa.  

Para finalizar, le comento que el PSM fue desarrollado originalmente por Peter van Westendorp, y la versión simplificada que vimos en este blog fue propuesta por  los autores Jeff Dyer y Nathan Furr del libro The Innovator Method.  

¿Conoce usted alguna otra técnica para establecer precio a nuevos productos o servicios? Me gustaría saber de ella.

lunes, 21 de enero de 2019

Feliz año nuevo y 5 tips para una efectiva ejecución de sus planes en 2019

Siempre en esta época del año florecen los buenos propósitos y empezamos a pensar en los planes e ideas que tenemos para el año nuevo.

Pero además, habitualmente descubrimos que muchos de los planes que teníamos para el año recién finalizado no los ejecutamos. Esto aplica para los sempiternos planes de bajar de peso, hacer ejercicio, dedicar tiempo a algo que nos interesa, entre otras cosas.

En las empresas y organizaciones también tenemos esos temas que nunca se concretan y cada año nuevo los ponemos de nuevo en el plan (dedicar tiempo a la estrategia, hacer innovaciones, mejorar la comprensión de nuestros clientes, etc.)

Por ello, esta vez, en lugar de darle ideas o tips sobre cómo hacer planes para el año nuevo, quiero compartir cinco ideas para ejecutar los planes


1) Establezca prioridades 
Un elemento básico que no debemos olvidar es que hacer un plan (personal o empresarial) significa establecer prioridades. Entonces, aunque suene redundante, el primer paso para una buena ejecución es tener un buen plan...obvio!!  Pero, ¿por qué fallamos entonces?

Muchas veces porque los planes están desconetados de la realidad de la empresa o la persona. Otras veces porque no establecemos buenas prioridades. Acá resulta muy útil recordar la clasificación de importante versus urgente. Las actividades importantes y urgentes van primero, pero deberíamos abrir espacio para las no urgentes pero si importantes (digamosles tipo 2). Esas son las que producen réditos a largo plazo y nos evitan estar siempre atendiendo emergencias (las urgentes e importantes muchas veces son emergencias).

Una forma divertida de verlo es esta imagen que encontré en Google:





2) Aprenda a decir que no
 Volviendo a la pregunta ¿entonces por qué nos cuesta tanto ejecutar lo planificado? En mi opinión uno de los elementos esenciales, es que no sabemos o no queremos decir que no. Decir que no a reuniones donde no aporto ni recibo algo, decir que no a proyectos que no están alineados con las prioridades, decir que no a personas que "consumen tiempo" sin aportarnos nada, decir que no a los distractores que todos tenemos (mucha tv, muchas redes sociales, muchas actividades poco productivas, cada quien sabe cuales son esas actividades en su caso).

Entonces, aprenda a decir que no. Sea firme y respetuoso pero aprenda cómo decir que no.



3) Administre su tiempo como su recurso más valioso
En muchas ocasiones el tiempo es nuestro recurso más importante. Por ende hay que tratarlo como tal. Maneje su agenda activamente, sea proactivo en lugar de reactivo. Usted debe manejar su agenda y no al revés. Si alguien maneja su agenda gire instrucciones concretas sobre cómo hacerlo. Muchas veces, por ejemplo, cuanto más alto estemos en la jerarquía organizacional alguien nos maneja la agenda, pero sin que le demos instrucciones de cómo hacerlo... eso es un suicidio organizacional !! ¿Quién entonces tendrá poder de decisión sobre el tiempo, su recurso mas valioso?



4) Aplique una rutina de ejecución
En mi caso una rutina de ejecución implica un espacio físico y un horario. Por ejemplo, cuando tengo que leer o escribir soy más efectivo en la mañana temprano, preferiblemente fuera de mi oficina. Así evito las distracciones y me concentro. Por ende, en mi caso trato cuando está a mi alcance de programar reuniones en la tarde. En otros casos, conozco gente que es mucho más productiva en horas de la noche, o que no puede trabajar desde su casa.

Otro elemento importante para tratar de tener una rutina de ejecución son los horarios fijos. Si su trabajo se lo permite, lo que yo recomiendo es tener bloques fijos de días estalecidos para efectuar  trabajos específicos. Por ejemplo, saber que los lunes en la tarde son para tales actividades o que todos los días de 8 a 9 en la mañana haré tales cosas.

Alguna gente me ha dicho que eso es muy rutinario y dificil de ejecutar. Puede ser, pero en mi experiencia es la mejor forma de dedicarle tiempo a las actividades de tipo no urgente pero si importantes (las que definimos como tipo 2). Caso contrario, si usted solo "se deja llevar por el flujo del día", (o por lo que alguien más le puso en agenda) lo más seguro es que terminará gastando su día en actividades de tipo urgente e importante (tipo 1) o peor aún las de tipo 3 y 4 (y salvo un médico o el personal de apoyo en la sala de urgencias de un hospital, no se de alguien que tenga que dedicar
todo el día a atender emergencias).


5) Mejore su capacidad de delegación 
Saber delegar es un arte y una ciencia. Existen muchos recursos (vídeos, lecturas, blogs) donde puede estudiar la mejor forma de delegar. Para nuestros efectos, es importante considerar que delegar implica definir cuidadosamente  las tareas que se delegarán, seleccionar a las personas que están capacitadas para asumirlas, establecer metas y trabajar por ellas (en lugar de por acciones concretas), estar abiertos a la comunicación constante, dar feedback y controlar /evaluar en función de los resultados.

Espero que estas cinco ideas le puedan ayudar a mejorar su capacidad de ejecución y así al finalizar cada año pueda constatar como avanzó con respecto al anterior de forma más efectiva.

Si usted tiene otras ideas sobre cómo mejorar la ejecución me gustaría conoocerlas.



miércoles, 14 de noviembre de 2018

Primero pulpería contra minisuper, ahora minisuper contra Fresh Market y AMPM


Siempre hemos necesitado la tienda de la esquina. Para hacer compras pequeñas, rápidas y de convenciencia. Le llamo tienda de la esquina, pero en realidad ha sido pulpería, mini super y ahora tienda de conveniencia, llámese Fresh Market, AMPM, entre las más conocidas

Veamos como la necesidad persiste pero la forma de atenderla ha variado y con ello la estrategia de negocio y su propuesta de valor.

Algunos años atrás la pulpería de barrio era la reina del comercio minorista. Esta pulpería de barrio podemos verla como una evolución de la pulperia de pueblo en las zonas rurales. Esta pulpería de barrio, en la ciudad, reinaba a partir de una propuesta de valor que incluía cosas como cercanía con el cliente, siempre el pulpero detrás de un mostrador atiende a los clientes uno por uno, conoce a sus clientes por nombre usualmente y hasta da crédito. Además el pago era en efectivo. Bajo ese modelo basicamente la pulpería fue el líder durante muchos años.



Pero luego llegó el minisuper. Le arrebató la posición de privilegio, con una propuesta de valor que incluía ciertos cambios, por ejemplo auto servicio, ya no había un pulpero detrás del mostrador sino que cada cliente escoge sus propios productos. Con el reacomodo del espacio llegó también un poco más de variedad en productos. La cercania no se pierde del todo, el dueño del misisuper o abastecedor sigue conociendo a buena parte de sus clientes, aunque si desaparece la opción de fiar y se cambia por pago con tarjeta de crédito



Hoy en día, a duras penas, algunas  pulperías de barrio persisten.

Pero la innovación prosigue su marcha. Recientemente los mini super se enfrentan contra las tiendas de conveniencia, al estilo de Fresh Market o AMPM . Este formato de tiendas está creciendo bastante, las cifras lo dejan claro, solo basta con mirar como abren por doquier... en los barrios.











Al igual que los mini super hicieron contra las pulperías, las tiendas de conveniencia ofrecen algunos cambios en la propuesta de valor. La variedad es mayor pero además enfocada en ciertos tipos de productos.

Pareciera que parte de su éxito obedece a que estas empresas han sabido dimensionar o definir muy bien cuales son las compras de conveniencia de sus clientes. Además, por el nivel de productos y precios atienden a un nicho de mayor capacidad de compra. Su propuesta de valor incluye ubicarse en pequeños centros comerciales, con parqueo y en asocio con otras empresas que proven productos o servicios complementarios (varias compras en un solo mandado). Tratan de mantener cierto nivel de cercanía, los empleados la mayoría de las veces saludan atentamente y están disponibles para ayudar. Además buscan minimizar el tiempo de espera en las cajas para pagar.


¿Qué enfrentarán en el futuro las tiendas de conveniencia? ¿Las compras por Internet entregadas por dron? ¿Los sistemas de una casa integrados a Internet que hacen la compra por nosotros y ya ni siquiera debemos ir a la tienda de la esquina? ¿Están los administradores de esas tiendas viendo el futuro, o les sucederá como a las pulperías y los mini super?


Y nosotros en nuestros negocios. ¿Tenemos claro cómo evolucionan las formas de atender las necesidades de nuestros clientes? ¿Estamos enamorados de nuestros productos y servicios actuales o de las necesidades de los clientes?, sin importar si debemos atenderlas como pulperias, minipuper o tiendas de conveniencia...