Su capacidad de persuasión: cuatro consejos para mejorarla

Persuasión es una palabra que usamos poco pero aplicamos mucho. Formalmente significa "inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo". Piense cuántas veces intenta hacer eso en su trabajo, con su pareja, familia, amigos o círculos sociales. 

En la edición de Harvard Business Review de este bimestre aparece un artículo muy interesante sobre este tema escrito por Adam Grant. Además, curiosamente, utiliza el ejemplo de Steve Jobs, pero no por su capacidad de persuadir. Al contrario, utiliza ejemplos de entrevistas que Grant llevó a cabo con personas que lograron persuadir a Jobs de cambiar de opinión en algún momento de su vida. Algo que según parece era bastante complicado, pues Jobs fue reconocido por su talento creativo y emprendedor pero además por su carácter difícil.

Aunque Grant enfoca el artículo solamente para los negocios, cuando uno debe convencer a su jefe de algo, yo creo que sus consejos son válidos para todos los ámbitos de la vida.

Una primera idea muy importante de tener clara es que las cualidades (buenas o malas) de una persona no son siempre consistentes, pueden variar según las circunstancias. Es decir, incluso las personas arrogantes, testarudas, narcisistas o polémicas pueden mostrar conductas completamente diferentes en determinadas circunstancias. Por ende, un primer consejo es poner atención a las circunstancias en las cuales esas personas se comportan de forma diferente.

¿Qué más nos sugiere el autor a partir de sus entrevistas y los resultados de algunas investigaciones científicas?

1- Cuando se enfrente a una persona arrogante, que cree saberlo todo, pídale que explique cómo funcionan las cosas

Muchas veces nos topamos con gente que no sabe cuánto no sabe...¿cierto no? La mejor fórmula es tratar de propiciar que esa persona descubra por si sola lo que desconoce, en lugar de confrontarlo directamente.  Esto se puede hacer pidiéndole, con mucha diplomacia y tacto, que trate de explicar lo que supuestamente sabe. Las cosas caerán por su peso.

2- Cuando se enfrente con una persona testaruda no intente quitarle las riendas

Como mencioné el artículo está escrito desde la perspectiva de alguien que busca convencer a su jefe de cambiar de idea. Acá el consejo es que ese jefe testarudo no debe percibir que usted le quiere decir qué hacer, entonces, es más bien sugerir ideas (en forma de preguntas por ejemplo) que lo lleven a recapacitar. Para otros efectos no laborales yo diría que dejar que la otra persona lidere y tratar de influirle indirectamente, sin que se sienta amenazado o que perderá el control, es lo adecuado.

3- Cuando se enfrente a una persona narcisista  busque como equilibrar un halago con una crítica o sugerencia

Las personas narcisistas son aquellas que tienen un alto concepto de si mismas. Cuando intente persuadir a alguien con esa característica no será suficiente plantear su crítica o sugerencia con todo respeto, además necesitará halagar algo de dicha persona. Así evitará que se activen sus mecanismos de defensa. Por supuesto que la alabanza debe ser auténtica y ojalá en un tema diferente al de su crítica o sugerencia. 

4- Cuando se enfrente a una persona que le gusta debatir y argumentar aprenda cómo hacerlo y "juegue su juego" 

Las personas que les gusta debatir y argumentar siempre aprecian un buen intercambio de ideas. Si es su jefe, dice el autor del artículo, apreciará que usted defienda sus ideas. Fuera del ámbito laboral, defender nuestras ideas siempre es algo bueno. Mi sugerencia en este campo es tener cuidado cuando la otra persona además es arrogante, narcisista o testaruda (nadie es perfecto al final de cuentas). Y además, en cuanto a debates, si su fin es intercambiar ideas para aprender ambas partes hágalo, aprenda cómo debatir y practíquelo, pero si lo que desea es solo ganar sin importar nada más, lo mejor es evitarlo.  

Me gustaría conocer su opinión sobre el tema.

La referencia completa del artículo por si gusta leerlo es esta:

Adam Grant. Persuading the Unpersuadable. Harvard Business Review (March–April 2021). https://hbr.org/2021/03/persuading-the-unpersuadable

¿Cómo está su autoconfianza gerencial?

¿ Alguna vez le ha tocado participar en un grupo de trabajo en el cual no confiaban en su líder? Si fue así, posiblemente eso provocó que el grupo en si mismo tampoco tuviera mucha autoconfianza y su rendimiento no fuera el mejor. Es decir, el rendimiento de un grupo de trabajo está ligado, entre otros factores, a la autoconfianza que ese grupo sienta y esto a su vez se liga con la confianza que el grupo tenga en su líder.

Lo anterior nos lleva a otra pregunta. ¿Por qué razón una persona en posición de liderazgo o gerencial no inspira confianza en su equipo? Una posible razón es que esa persona tampoco tenga una buena autoconfianza en su capacidad de gerenciar.

De ahí proviene la pregunta original de esta publicación, ¿Cómo está su autoconfianza gerencial? Si su autoconfianza gerencial no anda bien, su rendimiento no será el mejor pero además afectará el rendimiento de la gente que trabaja con usted. 

Entonces vamos a otra pregunta. ¿Se puede mejorar la autoconfianza gerencial?, claro que sí, ¿Cómo se puede hacer?, acá le comparto algunas ideas.

 1) Analice su mentalidad. Lo primero para incrementar su auto confianza es analizarse usted mismo, determine como gerente cuáles son sus puntos fuertes y débiles. No creo que todo sean debilidades, habrán fortalezas que quizá no tenía presentes. Piense detenidamente en ello. Una buena idea para ampliar este análisis es preguntar a otras personas. Sus mismos colegas o compañeros de trabajo pueden darle información muy valiosa. Es cuestión de saber preguntar. Una vez detectado lo anterior trace un plan para mejorar los temas en los cuales se siente débil.

2) Establezca contactos con gente en su mismo rol. Según sea su posición gerencial (de nivel alto, medio o bajo) busque establecer contactos con gente que esté en su mismo nivel, que afronte sus mismos retos y obligaciones. Esto le servirá para crear sentido de comunidad, para valorar lo que usted hace y aprender de otras colegas en su mismo nivel. Para generar estos contactos puede ser útil acudir a cámaras comerciales, asociaciones gremiales, colegas de la universidad, eventos de capacitación o incluso las redes sociales. 

3) Busque un mentor. Hay muchas definiciones de lo que es un mentor y su diferencia con un coach, un asesor o incluso un padrino. En este caso a lo que me refiero por mentor es una persona que tenga más experiencia que usted como gerente y pueda ser alguien que le escuche, proporcione ideas y en general le aconseje. No es necesario que sea de su mismo sector comercial, lo que buscamos es la voz de la experiencia en materia gerencial. Puede ser un amigo, profesor, colega, o incluso un profesional al cual habrá que pagarle. 

4) Capacítese. Muchas veces en las organizaciones cuando una persona es buena en alguna labor, usualmente técnica u operativa, la ascienden a puestos de jefatura. Eso está muy bien, pero debe ir acompañado de capacitación. Tener habilidades para vender no implica automáticamente tener habilidades para dirigir un equipo de ventas, por mencionar solo un ejemplo. Si su organización no le capacita para gerenciar, trate de hacerlo por su cuenta. Hoy en día existen muchas opciones para auto formarse, desde libros, cursos en línea o vídeos, hasta programas formales en administración de empresas. Solamente asegúrese que abarquen temas de gerencia y liderazgo, pues hay muchos programas que solamente enseñan la parte técnica de la administración y no la de liderar y gerenciar.

Aplicando esta serie de acciones su autoconfianza gerencial será mayor, su desempeño laboral mejorará así como el de su equipo de trabajo.